« Super-Commercial » est LA star du service commercial de la société « Inbound Corp ». Il est meilleur que tous ses camarades commerciaux :
- Il vend plus et plus vite,
- Il pulvérise ses objectifs qualitatifs et quantitatifs
- Il reçoit des super-primes.
Mais « Super-Commercial » a une némésis, un alter ego négatif : « Méchant-Commercial ».
Découvrons comment ils s’affrontent !
1/ Maîtrise des bases métier
Super-Commercial
« Super-Commercial » possède toutes les bases:
- dynamisme
- enthousiasme
- confiance en lui
- confiance en son entreprise
- maîtrise de ses produits
- connaissance de son secteur d’activité
- résilience
- relationnel
- motivation
Méchant-Commercial
« Méchant-Commercial » a des capacités variables, dont la nature et l’intensité vont quotidiennement dépendre d’un tirage aléatoire dont le résultat va être compris entre 0 (abyssal) et 100 (suprême).
2/ Super Organisation
Super-Commercial
Comportement :
Il prend systématiquement le temps de s’organiser :
Il a en effet à traiter ses appels:
- de prospects existant (rappels)
- ses nouveaux appels (les nouveaux prospects)
- de fidélisation
Et d’autres tâches encore :
- préparation et envoi de propositions commerciales,
- reporting,
- réunions,
- etc.
« Super-Commercial » n’est jamais débordé : il est organisé, méthodique. Il suit un plan type d’activité régulièrement ré-évalué et mis à jour, qui lui permet d’accomplir toutes ses tâches tout en pouvant gérer les imprévus.
Puisqu’il ne parvient à joindre les leads du premier coup, il a par exemple mis en place un plan de rappels. En partant de T comme l’instant de ce premier contact téléphonique non abouti :
- Recontact 1 :T+1 heure, message sur répondeur laissé en cas d’absence
- Recontact 2 :T+2 heures
- Recontact 3 : T+24 heures, message sur répondeur laissé en cas d’absence, email envoyé
- Recontact 4 : T+48 heures, message sur répondeur laissé en cas d’absence, email envoyé
Son organisation lui permet d’être plus résistant à la frustration des contacts non aboutis. En outre, il sait qu’être opiniâtre paie : 70% des autres commerciaux auront abandonné au 3ème appel (source : )
En plus, avec son tableau de bord mis à jour quotidiennement, il connaît son niveau de performances, ses axes d’amélioration, et fait plus facilement son reporting à son manager.
3 Bénéfices :
- Gain de productivité
- Baisse du stress
- Management
Méchant-Commercial
S’organiser ? Planifier ? Rendre des comptes ? Pourquoi faire ? « Méchant-Commercial » sait ce qu’il a à faire. D’ailleurs, on ne lui a jamais rien dit jusqu’à présent, alors… D’ailleurs vous le dérangez : il a un nouveau message sur Facebook, et est dé-bor-dé. Et c’est sans compter sans les leads archi-nuls envoyés par le marketing : ils ne répondent pas au téléphone ! A quoi bon les rappeler de toute façon : non seulement il va bientôt recevoir des leads « frais », mais il n’a déjà « pas le temps » de tous les appeler…
« Méchant-Commercial » n’appelle qu’une à deux fois, et jusqu’à 55% des leads qu’il reçoit ne sont jamais contactés…
(source : )
3/ Super Connaissance du prospect:
Super-Commercial
Comportement :
Lorsqu’on l’écoute, « Super Commercial » semble tout savoir ou presque sur ses prospects et clients.
Du coup, ses interlocuteurs sont ravis, plus en confiance et signent plus facilement !
Son secret ? Voici ce qu’il fait pour chaque prospect ou client :
- Lecture de la fiche du prospect dans l’outil CRM
- Recherche Google et LinkedIn rapide sur l’entreprise et le contact
- Qualification du lead: adéquation entre les besoins perçus et les solutions à lui proposer
- Mise à jour régulière de la fiche sur le CRM
- Adaptation du discours commercial à chaque interlocuteur (pitch ou script personnalisé)
5 Bénéfices:
- pertinence accrue
- valorisation du prospect
- relationnel amélioré
- crédibilité augmentée
- taux de conversion accru
« Super Commercial » bénéficie d’un excellent niveau d’information et participe activement à cette excellence. Il sait en effet que :
- Chaque année 10 à 20% de sa base de données sera obsolète : mettre à jour prépare l’avenir.
- Chaque client est unique ou veut du moins se sentir considéré comme tel
- La vente est plus qu’un avantage prix : c’est aussi une question de communication et de confiance
- Mieux connaître sa cible accroît notablement ses chances de vendre
Méchant-Commercial
Il traite au fil de l’eau les prospects qu’on lui envoie.
Pourquoi diable se renseignerait-il avant d’appeler ? Il n’aura qu’à demander au prospect ce que fait son entreprise, sa fonction, ses besoins. D’ailleurs, ce n’est pas pour rien qu’il utilise toujours le même script lorsqu’il appelle les prospects.
Mettre à jour la fiche CRM ? Ca ne sert à rien, il a ses fiches papier (dont lui seul maîtrise les arcanes du classement) et de toute façon c’est le boulot du marketing non ?
4/ Super Coups Spéciaux
Super-Commercial
Comportement :
Particulièrement investi, notre super héros n’en est pas moins rusé. Il a au fil du temps tiré des leçons de ses réussites et de ses échecs. C’est pourquoi il a mis au point des tactiques redoutables :
Appel Instantané !
- Etre le premier à appeler et le faire dans les 5 minutes qui suivent la réception d’un lead augmente de 70 % les chances de vendre. (source : )
Reporting Extrême !
- Suivi de tous les KPI (Key Performance Indicators)
- Suivi des objectifs (SMART)
- La moindre baisse de performance est discutée, analysée et traitée en collaboration son manager.
- Feedback régulier sur la qualité des Leads
- Processus d’auto-critique et d’auto-amélioration des méthodes ( emails, scripts d’appels)
- Propositions d’améliorations des outils de vente et des supports
- Veille concurrentielle
Suivi Client Suprême !
- Appel systématique des clients pour les prévenir de la livraison
- Vérification de la satisfaction client après la livraison
- Récolte de témoignages et recommandations client.
1 Bénéfice:
Faire adopter ces nouvelles tactiques à une commerciale lui a permis d’améliorer de 20%:
- son chiffre d’affaires
- son taux de conversion
- son taux de transformation
Méchant-Commercial
Pourquoi faire plus ou changer?
The end… or to be continued ?
Notre histoire de Super Héros au pays de « l’inbound marketing » peut bien… ou très mal se terminer. L’accompagnement est primordial dans la mesure où les équipes clients doivent parfois profondément évoluer. Le Marketing Entrant vise à maximiser les performances commerciales. Correctement utilisé, il fait littéralement s’envoler vos ventes. Mais parce qu’il n’y a d’entreprise que d’hommes (et de femmes!), les comportements, méthodes et processus doivent eux aussi évoluer. D’où la nécessité de choisir une vraie agence d’Inbound Marketing capable de réaliser la partie!
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