Combien de fois avez-vous entendu quelqu’un dire que bloguer c’est facile, que tout le monde pourrait animer une communauté Facebook et que le Inbound marketing n’avait rien d’extraordinaire? Si vous êtes dans ce milieu, vous répondrez surement, souvent!
En effet, quand on regarde l’expansion fulgurante du Inbound marketing, 50% par année durant les 3 dernières années, on ne peut que se réjouir de voir toutes ces entreprises s’aligner derrière une meilleure expérience de leurs utilisateurs, et une meilleure offre pour leur clientèle. Que du bon vous me direz, n’est pas?
Mais, quand on se penche un peu plus sur les chiffres et tendances, notamment une étude de HubSpot menée sur plus de 3000 entreprises nord-américaines, on commence à mieux imaginer le tableau global de l’univers du net. En fait, en 2013, seulement 20% des entreprises intègrent complètement la pratique du Inbound marketing dans leurs stratégies globales, et beaucoup, beaucoup de marketeurs ont aussi avoué être dépassés par certains éléments de cette stratégie. Voilà pourquoi ici chez Ludis, on n’arrêtera jamais de parler de Inbound, de revenir aux bases pour remettre au clair certains points importants au succès en ligne des entreprises et partager nos méthodologies avec vous.
Qu’est ce que le Inbound marketing, le vrai
Le Inbound marketing n’est pas un outil, n’est pas une technique et encore moins une plateforme. C’est plutôt une philosophie d’affaires qui met le consommateur au coeur de l’action. L’objectif d’une stratégie Inbound est de vous permettre d’atteindre votre clientèle cible avec la bonne offre, de personnaliser vos communications, et surtout de répondre à un besoin exprimé au lieu de prendre les devants et de proposer.
Dans le fond, le Inbound permet de faire différent et de s’adapter à une clientèle cible qui est comme vous et moi, souvent surexposée à la publicité au quotidien.
L’inbound marketing vise donc à faire venir le client vers soi plutôt que d’aller le chercher avec les techniques de marketing traditionnelles de type outbound marketing. Ainsi, il faut attirer l’attention des prospects en produisant du contenu de qualité sur son site, ce contenu doit être facilement identifiable par les moteurs de recherche et partagé sur les réseaux sociaux et toutes les plateformes pertinentes. L’objectif est de gagner l’attention du prospect au lieu de la payer, tout simplement 🙂
Ok, pis? ca tout le monde le sait!
Oui je suis d’accord, mais rares sont ceux qui l’appliquent dans les règles de l’art. Bloguer par exemple, n’est pas une stratégie. Animer une communauté non plus. Faire une campagne de PPC ou optimiser son site web pour les moteurs de recherche, encore moins. Il n’y a pas de stratégie inbound sans synergie. C’est la combinaison de tous les efforts marketing-vente dans un seul processus supporté par tous les départements de votre entreprise.
Ok, tu me perds un peu là Salim, je veux du concret!
On y arrive…
Concrètement, qu’est ce qu’un processus Inbound Marketing?
Le processus Inbound est un modèle de fonctionnement qui permet en premier lieu d’attirer un lecteur sur votre site web, de transformer cette visite en «Lead» et de travailler la relation avec les prospects afin de la faire évoluer vers une proposition de vente au bout de l’entonnoir.
Ici chez Ludis, nous vivons et mourons avec les grandes lignes suivantes
- Attirer: Se faire trouver directement par ses prospects et générer des visiteurs sur son site grâce à l’utilisation combinée de rédaction d’articles de qualité sur le blog, l’optimisation des mots-clés pour les moteurs de recherche, et l’intégration des plateformes sociales dans le contexte d’affaires de l’entreprise.
- Convertir ses prospects en clients: Des appels à des actions sur le blog, la création de landing pages appropriées et performantes, la culture des contacts ou «lead nurturing» visant la progression des utilisateurs dans l’entonnoir de vente et surtout, le développement d’offres personnalisées pour chaque étape de l’entonnoir.
- Fidéliser: Cette étape est aussi souvent délaissée. Une fois la vente complétée, vous n’avez pas terminé votre mandat. Il faut maintenant s’assurer de garder ce client heureux et satisfait. Dans la plus part des cas, un client existant peut représenter une source de revenu supplémentaire et moins coûteuse à acquérir qu’un nouveau client (qui demande un certain investissement en temps et en ressources). C’est déja une assez bonne raison en plus du fait qu’un client satisfait devient votre porte parole, notamment grâce aux médias sociaux, les réseaux de partage et le bouche-à-oreilles.
D’habitude, je suis le genre de personne qui parle beaucoup, alors je vais tenter d’être très bref et concis en espérant ne rien oublier à la section suivante. Concrètement, voici plus en détail, les éléments que nous considérons primordiaux à une structure Inbound marketing efficace chez Ludis. Nous allons prendre en exemple «Julien», un persona fictif pour mieux visualiser notre entonnoir pour les fins de cet article. Supposons que nous sommes responsables de développer un plan Inbound pour une plateforme qui met en contact employeurs et chercheurs d’emploi.
Définir ses Personas
C’est ici l’étape la plus importante de toute stratégie marketing en général. Savoir à qui l’on s’adresse, ses besoins et ses préférences, c’est le minimum pour bien s’y préparer non? Pourtant, cette étape est souvent «zappée» par les entrepreneurs et marketeurs. Voici un exemple de persona que vous pouvez développer. L’information dont vous aurez besoin sera en fonction de vos objectifs et votre secteur d’activité.
Le TOF: Top of the Funnel ou le point d’entrée de l’entonnoir
L’offre de contenu pour attirer du trafic: C’est en développant un contenu ciblé que nous allons tenter d’attirer ce Persona sur notre site, d’où l’importance de la première phase de définition. Nous pouvons penser à la rédaction d’un article sur comment trouver un emploi grâce à un CV vidéo ou comment créer un CV qui scotche littéralement les employeurs par exemple, ça intéressera surement Julien et c’est un bon début pour l’attirer sur notre site.
L’offre de contenu pour convertir: La stratégie de contenu ne s’arrête pas là. En arrivant sur votre blog, Julien fini de lire votre article et comme par magie, vous lui proposez en plus de s’inscrire à votre mailing list pour recevoir plus d’infos et mises à jours. Julien est content, vous êtes content et votre site aura effectué une conversion. L’adresse email de Julien s’en va dans votre base de données de leads, mais…tous les leads n’ont pas la même valeur.
Le MOF: Middle of the Funnel
Qualifier ses leads ou «lead nurturing»
En général, environ 50% des «leads» sont qualifiés mais ne sont pas prêts à acheter votre produit tout de suite. En d’autres termes, on doit pouvoir développer une offre de contenu pour chaque niveau d’intérêt des utilisateurs envers notre marque. Souvent, cela prend plusieurs interactions avant de vraiment faire partie des choix du consommateur lors de sa décision d’achat, alors c’est toujours important de bien définir les grands défis de votre processus Inbound. Le but du «lead nurturing» est d’entretenir une relation avec vos prospects afin de la faire évoluer vers un stade ou l’intérêt est plus élevé et ou l’acte d’achat peut être envisagé. Vous pouvez considérer qu’après deux ou trois téléchargements par exemple, Julien sera prêt à entendre votre offre si vous voulez lui proposer de se créer un profil sur votre site web. Bref, c’est à vous de juger en fonction la complexité du processus décisionnel de votre prospect.
Voici un petit exemple de nos différentes étapes de qualification chez ludis media
Le BOF: Bottom of the funnel ou la proposition de vente
Depuis le temps que vous travaillez cette relation avec Julien, celui-ci a accompli plusieurs interactions avec votre marque et semble assez prêt pour entendre votre proposition, la dernière étape du processus est de le transférer aux ventes. Vous êtes donc certain de l’intérêt de Julien envers votre marque, ce qui augmente considérablement vos chances de «closer» la vente, généralement par courriel étant donné que c’est LE support le plus performant dans la stratégie inbound marketing.
Le QB de votre stratégie Inbound ou le email marketing
Dans tous les cas, le meilleur levier pour les marketeurs de ce monde, c’est bien le email marketing. Le «lead nurturing» demande un développement de contenu et une optimisation de l’expérience utilisateur, mais demande surtout une communication régulière afin d’établir une relation avec vos leads, d’envoyer le contenu qui leur convient et de les faire revenir sur votre site pour en découvrir plus sur vous. Le email marketing est encore une pratique délaissée par les marketeurs et nous en parlerons bientôt dans un autre post pour un guide des meilleurs pratiques Inbound marketing de l’heure.
Pour terminer en beauté, j’ai demandé à notre «team» la question suivante: Si vous aviez un seul conseil à donner à un entrepreneur ou un marketeur qui débute avec le Inbound marketing, quel serait le votre?
Je vous laisse donc avec ces quelques conseils sur le pouce à méditer avant de vous lancer dans le bain!
« “Avec un grand pouvoir viennent de grandes responsabilités”, Voltaire. Ne publiez pas du contenu simplement pour en publier. Assurez-vous que votre contenu soit de bonne qualité et légitime. » – Alexis Barnabé.
« L’inbound marketing, c’est d’avoir la permission de votre visiteur de lui fournir du contenu qui l’intéresse… Assurez-vous d’orienter votre contenu selon vos personas et fidélisez-les avec du contenu de qualité. » – Gabriel Touchette
« It’s not about the amount of content you have, it’s about the quality. » – Alexandre Calderon
« Toujours prendre le temps de créer ses personas afin de mieux adapter sa communication. » – Oualid Chebab
« On ne demande jamais quelqu’un en mariage après la première date! Assurez vous de bien distinguer vos leads et de les qualifier tout au long de votre processus. » – Yan Desjardins
Je sais qu’il y a beaucoup d’informations à ingurgiter d’un coup alors n’hésitez pas à donner vos commentaires là-dessus. Vous avez aussi surement du apercevoir des petites différences de méthodologies que j’aimerais bien entendre dans vos commentaires. Sur ce, que le Inbound soit avec vous!
Article complémentaire: Planifier votre marketing automation en 7 étapes
Latest posts by Salim Ammara
- Marketing Automation – Les 5 facteurs clés de succès - 6 Octobre 2014
- Pourquoi vous devriez éviter le marketing automation - 4 Septembre 2014
- SaaS, 4 choses à savoir pour élaborer votre modèle de promotion - 29 Aout 2014
- 6 conseils pour transformer Twitter en Bazooka - 14 Aout 2014
- Marketing automation et désinformation: 5 idées à la déchiqueteuse - 5 Aout 2014
Très bon article Salim. Du point d’ vue stratégique, assez bref et concis. Merci.
Merci Michel, content que cela te plaise 😉
Bonjour Salim,
Excellent article, rien que de le lire on sent bien ton expérience et tes mots résonnent dans ma tête comme une musique, c’est tout à fait comme cela que je voyais le inbound marketing dont j’entends souvent parler sans vraiment savoir comment cela marchait.
je garde ta source
Amicalement
Patrick
Merci Patrick,
heureux de voir que vous avez apprécié votre visite 🙂
Au plaisir
Article très pertinent, bravo pour ce récapitulatif que je me ferais une joie de proposer à mes clients qui doutent du concept. Je ne connaissais pas votre blog, je l’intègre à ma veille. Merci !
Merci Guillaume,
content de voir que cela vous est utile 🙂
Au plaisir!
Et oui !!
Ludis Media, une autre Agence Inbound sur laquelle il faudra compter !! ;D
Et oui Stéphane, Inbound Marketing All the way!
Merci pour ton passage 🙂
Excellent article ! Très complet. Il est important de souligner la partition en 3 temps qu’est l’Inbound Marketing ! L’Inbound Marketing n’est pas si simple que sa définition pourrait le laisser penser ! Il faut prendre le temps de travailler chaque étape, comme tu le dis si bien, pour en retirer toutes les retombées possibles.
Super clair, très concret, merci Salim. Je peux m’en inspirer pour une mise en pratique immédiate…
[…] – Le processus Inbound Marketing, s’y prendre comme un pro (ludismedia.com) […]