Que ce soit en B2B ou B2C, la principale avancée que l’on a pu observer durant les dernières années est celle du data. La possibilité de collecter et d’analyser des données sur ses clients et prospects est probablement l’élément qui a le plus changé la face du marketing. On prend des décisions plus éclairées et surtout, nous pouvons désormais dire au centime près, si une stratégie a bien performé ou pas.
On est d’accord. Le data, c’est important. Et le marketing automation offre cette opportunité à ceux qui désirent s’y frotter. Mais…
Étant spécialiste en marketing automation et un data Freak moi-même, ceux qui me connaissent savent à quel point je suis vendu à cet aspect du marketing. Être en mesure d’intégrer la technologie pour tirer le maximum des stratégies marketing appliquées, il n’y a rien de mieux à mon humble avis.
Mais aujourd’hui, j’ai décidé de prendre un pitch différent et vous expliquer pourquoi vous devriez éviter à tout prix de vous embarquer dans le marketing automation, basé sur mes observations et expériences de mise en place pour certaines entreprises.
Dans cet article, nous passerons en revue les raisons pour lesquelles vous ne devriez pas implémenter cette solution au risque de carrément bousiller vos performances. Bizarre non? Qui aurait cru qu’un jour, un spécialiste en marketing automation suggèrerait d’oublier cette option. Attendez de lire la suite.
Voici donc quelques raisons explicables mais non justifiables, pour lesquelles le marketing automation ne serait pas une bonne solution à intégrer pour votre entreprise.
1) Vous voulez le faire une fois pour toute
Bien souvent, on entend dire que si on automatisait telle ou telle partie du processus, cela libérerait du temps pour faire autre chose. Oui, c’est bien un avantage incontestable. Mais cela ne veut pas dire que vous allez pouvoir oublier votre système en auto pilote. Il faut bien comprendre et accepter les implications de cette stratégie car elle demande beaucoup plus de travail que ce que vous auriez imaginé.
En bref, si vous ne voulez pas vous impliquer corps et âme dans de l’analyse de data, de planification stratégique, de discussions constantes avec votre département des ventes et dans l’optimisation continue des processus, évitez de faire du tort à votre business.
Généralement, les entreprises n’y pensent pas et finissent par automatiser des envois de courriels massifs, des processus de lead nurturing et de lead scoring qu’ils laissent rouler tout seul pour le reste de l’année.
Automatiser un processus médiocre ne fait qu’accélérer des résultats médiocres.
N’oubliez pas une chose, tout comme l’automatisation du marketing peut vous permettre d’augmenter la satisfaction de vos clients et d’augmenter drastiquement vos ventes, elle peut aussi «couler» votre business en faisant fuir une grande partie de vos leads quand c’est mal implémenté (manque de recherche et d’optimisation).
Encore une fois, si vous n’avez pas l’intention d’optimiser vos processus et d’y dédier des ressources constantes, oubliez cette option. Le marketing automation, ce n’est pas pour simplifier les choses, mais bien pour améliorer votre processus de vente.
2) Vous voulez implémenter une solution de marketing automation pour pouvoir envoyer des emails
Ce point est aussi en lien avec le premier. Bien souvent, le marketing automation est associé à l’email marketing pour les entreprises. Si votre objectif est d’envoyer des emails à vos abonnés, leads et clients, vous devriez plutôt vous tourner vers des solutions d’emailing. Autrement dit, vous ne profiterez pas de toutes les opportunités que les solutions d’automation vous proposent, et cela finit par couter trop cher pour l’utilisation que vous en faite.
En bref, les solutions de marketing automation vont pas mal plus loin que l’emailing avec des solutions d’analytics, de création de landing pages, de segmentation des listes de contacts, d’intégration de CRM, de solutions de lead scoring et de lead nurturing ainsi qu’une focalisation sur le calcul du ROI de vos différentes stratégies.
Si vous n’avez pas l’intention de tirer profit de ces possibilités, évitez les solutions d’automation, vous serez déçu du rendement de votre investissement.
3) Vous n’avez pas l’intention ni les capacités d’assurer une production de contenu adéquate pour supporter cette stratégie
Il y a une chose que vous devez savoir, bien avant d’envisager d’automatiser votre marketing. Vous n’avez pas idée de la quantité de contenu que le marketing automation demande. Si vous n’êtes pas prêts à mettre les efforts sur votre stratégie de contenu, évitez tout de suite cette stratégie. Vous finirez par tout simplement bombarder vos leads avec des offres redondantes dans votre processus de lead nurturing, et c’est probablement la meilleure tactique pour perdre la grande majorité de votre base de contacts.
Le marketing automation va de soi avec la stratégie de contenu de l’entreprise, sans contenu adéquat et renouvelé, vous devenez simplement un spammeur.
4) Pas de but précis, pas de stratégie. Parce que la compétition le fait
Dans beaucoup de cas, j’ai vu des entreprises se pencher sur l’automation juste à cause que le compétiteur en fait de même. C’est bien de vouloir rivaliser! Mais si vous n’avez pas d’objectif ni de stratégie claire derrière la tête, le marketing automation risque d’être la pire solution pour vous. Vous finirez par partir dans tous les sens, sans forcément de direction à suivre. Vous évaluerez probablement les mauvaises métriques et prendrez alors des décisions pas très bonnes pour la rentabilité de l’outil et de l’entreprise. Pensez à planifier et prenez le temps d’évaluer le potentiel et les opportunités à saisir afin de poser les bons gestes.
Un outil sans cerveau derrière, ça reste un outil sans valeur.
5) Pas de marketing automation sans processus de génération de leads performant
Quand vous mettez en place une solution d’automatisation du marketing, vous avez bien sûr des intentions de lead scoring et de lead nurturing. Il y a un détail majeur qui est zappé dans la plus part des cas. Quand vous envoyez des emails à une base de contacts, vous provoquez forcément des désinscriptions, et c’est normal. Tous les contacts n’ont pas envie de recevoir vos communications. Statistiquement, une liste de contacts perd en moyenne 25% des emails par année, à cause de plusieurs raisons comme des courriels qui changent, des désabonnements, etc.
D’un autre côté, le processus d’emailing suit et dépend généralement du processus de génération de leads. Si ce processus ne génère pas assez de contacts, vous risquez de vous tirer dans le pied. Avant de penser au marketing automation, pensez à optimiser vos stratégies de «Lead gen». Si vous n’êtes pas prêts pour ça, alors vous n’êtes pas prêts à automatiser votre marketing.
Voilà donc ce que je pense du marketing automation. Pour vous laisser sur un conseil positif, il n’y a rien de mieux qu’une solution de marketing automation pour booster votre processus de vente, et ça, peu importe les expériences ou «feedbacks» que vous avez entendu la dessus. Bien souvent, les flops ne sont pas dus à l’outil ou aux options qui manquent, mais plutôt à cause de mauvaises implémentations et d’une incompréhension quelconque des implications de cette stratégie.
Latest posts by Salim Ammara
- Marketing Automation – Les 5 facteurs clés de succès - 6 Octobre 2014
- Pourquoi vous devriez éviter le marketing automation - 4 Septembre 2014
- SaaS, 4 choses à savoir pour élaborer votre modèle de promotion - 29 Aout 2014
- 6 conseils pour transformer Twitter en Bazooka - 14 Aout 2014
- Marketing automation et désinformation: 5 idées à la déchiqueteuse - 5 Aout 2014
