Déjà en 1961, l’idée que l’informatique pouvait être un produit consommable sous le même modèle que l’énergie (type à l’utilisation ou à location) a été énoncée pour la première fois par John McCarthy, chercheur au MIT. Plus tard, à la fin des années 90, le terme SaaS a vu son apparition et l’industrie a vu des taux de croissance époustouflants, se frayant une place de plus en plus grande grâce à un modèle d’affaires inspirant.
Aujourd’hui, le SaaS ou « Software as a Service » est devenu le modèle de la plus part des business d’applications ou logiciels, surtout grâce au web et à la disponibilité du « Cloud », permettant l’accès à une technologie sans forcément en être propriétaire.
Dernièrement, j’ai eu la chance de creuser dans ce domaine pour un client. Cela faisait un bout que je m’intéressais à cette industrie montante, mais sur laquelle je n’avais pas encore travaillé. J’ai donc voulu partager un peu mes premières impressions sur le domaine, et quelques informations que je pense intéressantes à savoir si vous êtes sur le point de lancer votre application en ligne. Voici donc 4 choses à savoir avant d’élaborer votre plan de promotion si vous embarquez dans le SaaS.
1 – Les tactiques les plus performantes pour l’industrie des SaaS
Quand vous vous lancez en business dans le SaaS, mis à part votre étude préalable afin d’estimer les retombées économiques et la viabilité du projet, vous voulez certainement vous renseigner sur les pratiques actuelles de l’industrie, question de vous imprégner du ton et savoir ce qui fonctionne et ce qu’il faut éviter.
Selon les résultats d’une étude de Groove, (un sondage réalisé auprès de 712 répondants du secteur d’activité, ayant un chiffre d’affaires mensuel entre 1000$ et 500 000$), quelques pistes intéressantes sont à noter.
Pour les SaaS, les programmes de référence sont les meilleures tactiques d’acquisition avec 17,2% des répondants. Notez que l’utilisation du terme «User» définit les comptes en général, incluant les comptes payants et comptes d’essais. L’email marketing représente le deuxième élément le plus performant, suivi de la stratégie de contenu et des moteurs de recherche.
En d’autres termes, envisager un programme de référence du type “inviter un ami ou un partenaire” à utiliser la plateforme contre un mois gratuit ou un truc du genre, n’est pas une mauvaise idée, et semble être la plus populaire pour les marketeurs de l’industrie.
2 – Votre plus gros souci sera le Churn Rate
Étant souvent basé sur des programmes de souscriptions, ce modèle d’affaires dépend de deux métriques importantes. Le taux de conversion des nouvelles activations et le taux d’utilisateurs perdus. En fait, tout à une durée de vie en business, et les clients aussi. Les modèles d’affaires traditionnels basés sur une transaction d’achat n’ont pas forcément la même problématique, mais si vous voulez assurer la rentabilité de votre plateforme en ligne, vous devez absolument contrôler votre base de clientèle fixe, malgré un taux de roulement impossible à éliminer.
La question est la suivante : Combien d’utilisateurs actifs dois-je garder en tout temps afin d’assurer la rentabilité du projet à l’année longue? Et combien devrais-je avoir afin d’atteindre mes objectifs de chiffre d’affaires? Pour y répondre, c’est bien simple, il y a un taux spécifique qui doit avoir toute votre attention.
Le «Churn rate» étant le rapport entre le nombre de nouveaux utilisateurs générés et le nombre d’utilisateurs perdus, sur une période de temps spécifique. Cette métrique résume littéralement les performances globales en termes de génération et de rétention de la clientèle. Voici une donnée issue des résultats du sondage de Groove sous la question, «Quel est votre Churn rate mensuel moyen?»
Pour l’industrie du SaaS, les entreprises perdent en moyenne 3.2% de leurs utilisateurs sur une base mensuelle. Le taux de croissance sera donc directement affecté par cette perte qui doit se traduire par un processus de génération de leads performant.
Ce taux est en réalité très simple à calculer, et vous poussera naturellement à développer des programmes de fidélisation pour vous permettre de garder ces utilisateurs en premier lieu, et de les transformer en promoteurs en deuxième.
3 – Le rôle des essais gratuits dans la stratégie de génération de leads
Quand on parle d’applications/logiciels en ligne, on parle souvent de la possibilité des essais gratuits. De fait, c’est la méthode la plus utilisée par les SaaS, et pas pour rien. D’un côté, ils permettent de donner l’opportunité à l’utilisateur de tester votre produit et d’en voir les bénéfices (diminuant donc la résistance ou les craintes), et vous donnant dans un deuxième temps la possibilité de migrer cette personne vers des comptes payants par la suite.
Selon le sondage de Groove, les essais gratuits semblent être un excellent incitatif de conversion. On observe un taux de conversion moyen des visiteurs à 8.4% pour les essais gratuits versus 2.2% pour le pourcentage de conversion des visiteurs directement au plans payants.
L’importance des essais gratuits se note d’autant plus en comparant ce taux de conversion avec celui des visiteurs qui passent directement aux comptes payants.
Seulement 2.2% des visiteurs passent directement aux plans payants versus 8.4% pour les périodes d’essais gratuits. Vous comprenez que c’est donc un élément très important dans la génération de leads qualifiés, et un aspect à ne pas négliger dans vos stratégies.
En exemple, ce que j’ai pu constater dans la majorité des cas, les systèmes de promotion sont à peu près similaires, basés sur un essai gratuit, des relances par email et des programmes de référence afin de tirer profit de la base d’utilisateurs actifs.
4 – Le lead nurturing, ce n’est pas une option
Pour l’industrie du SaaS, l’email marketing retient les faveurs de 13.8% des répondants au sondage (comme démontré dans le graphique affiché au début de l’article). Selon cette même étude, l’entonnoir de vente supporté bien souvent par du «Lead nurturing» propose un taux de complétion de 11% (les utilisateurs gratuits qui se transforment en clients payants). Parfait, l’email est rentable. Maintenant, à quelles performances vous devriez vous attendre?
Pour avoir des données fiables et un aperçu clair des performances d’emailing pour les SaaS, quoi de mieux que de faire appel à l’une des plus grandes plateformes d’emailing dans le monde, Mailchimp. Basé sur plus de 6 millions d’utilisateurs, ce dernier partage régulièrement des données sur les performances des envois d’emailing, par industrie. Voici les dernières données affichées.
Selon Mailchimp, l’industrie du SaaS sous la section présente un taux d’ouverture moyen de 21.86%, et un taux de click moyen de 3.26%. À mon sens, ces taux sont tout à fait acceptables mais… Voulez-vous vraiment viser la moyenne? Considérez-les plutôt comme des indicateurs de performance par rapport aux compétiteurs, visez plus haut et n’arrêtez pas d’optimiser vos envois, c’est toujours bien si vous voulez vous démarquer et obtenir des meilleurs résultats.
Voilà, ça m’a fait plaisir de découvrir cette industrie et de vous avoir embarqué dans mes pensées du jour. Si vous êtes dans ce milieu ou que vous avez une expertise à partager avec nous, n’hésitez surtout pas à ajouter vos opinions dans les commentaires. Y croyez-vous vraiment? Êtes-vous ouvert au Cloud ou plutôt du genre “tout chez moi”? Quelles problématiques y voyez-vous que j’aurais pu relever dans cet article? N’hésitez pas à lancer vos débats.
Salim,
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Un article très intéressant, qui m’a fait réfléchir sur ce nouveau “monde”. Honnêtement, je trouve le concept de SaaS extrêmement intéressant. Au vu du faible coût de maintenance requis et du fait qu’il s’agit d’outils très simples et rapides à mettre en place / utiliser, je pense que ces avantages en font un modèle de logiciel tout à fait viable. Cela dit, il faut juste être conscient des problèmes de sécurité / confidentialité qu’il peut poser, mais comme pour tout, ce n’est qu’un concept, et il faut voir comment il est utilisé concrètement. Merci pour cet article 😉
Merci bcp Salim pour cet article extrêmement intéressant.
Cependant, les chiffres donnés sur l’email marketing ne me semblent pas du tout pertinents.
Mailchimp est une plateforme non pas d’emailing, mais de diffusion de Newsletter. Ainsi les taux affichés sont extrêmement elevés par rapport à une action de marketing direct par mail. Et pour cause, dans un cas, tous les emails ont été donnés par les personnes elle-meme parce qu’elles souhaitaient recevoir votre NL (ce qui explique pourquoi elles ouvrent autant), alors que dans le cas de marketing direct, on fonctionne avec des bases plus ou moins qualifiées, avec des personnes qui ont “plus ou moins ” bien voulu recevoir des infos…
Les taux d’ouverture sont en général plus proche de 1% ou 2%… (en fonction de la qualité du ciblage) et la transformation… hum hum hum…
Je parle d’expérience, mais si quelqu’un a d’autres cas à partager, je suis preneur.
Bonjour Aymeric,
Ton point de vue est intéressant et apporte des pistes de vérité sur le monde du email marketing.
Cependant, je ne crois pas que Mailchimp soit une plateforme uniquement dédiée à l’envoi de Newsletter. Avec les nouvelles lois sur l’envoi de courriels de masse, du moins ici en Amérique du Nord, l’utilisation d’une plateforme qui force les gens inscrits à vérifier leur courriel (double opt-in) est obligatoire si on veut leur envoyer des courriels promotionnels ou des newsletters.
Le marketing direct par courriel se classifie, dans mon jargon, à envoyer à des listes de courriel, souvent achetées, un message publicitaire X. En d’autres termes, on parle ici de faire du spam, ce qui n’est pas une technique que nous endossons ici chez Ludis Media.
J’espère que cela réponds à vos questionnements!