La création de contenu étant une préoccupation grandissante pour les spécialistes du marketing, je me suis sentie investie d’une mission, celle de vous donner des trucs pour en faire plus, plus rapidement. La semaine dernière, j’ai écrit un article où je vous parlais de trucs concrets pour vaincre le syndrome de la page blanche, je poursuis donc dans l’accomplissement de cette mission aujourd’hui en vous parlant de l’écriture d’études de cas mettant de l’avant vos compétences et les résultats obtenus par vos clients.
À quoi sert une étude de cas?
Si vous êtes comme moi, probablement que d’obtenir une opinion basée sur une situation réelle vous aide davantage à vous décider lorsqu’il est temps de faire un achat. Je me trompe? C’est dans le but de répondre à ce genre de besoin que peut avoir notre clientèle cible que nous réalisons des études de cas.
En fait, c’est un bon outil pour présenter les produits et services de votre entreprise et les résultats obtenus par un client à l’aide d’exemples concrets. En gros, c’est le temps de montrer ce que vous avez dans le ventre et à quel point vos produits sont géniaux!
À qui s’adresser?
Dans un article précédent, mon collègue Oualid vous entretenait sur l’importance de déterminer vos «personas». En gros les personas représentent votre clientèle cible d’une façon très précise et oriente votre département des ventes et du marketing dans leurs actions et leurs communications (plus de détails ici).
Lorsque vous rédigez votre étude de cas, vous devez vous adresser à ces personas et présenter vos services qui les aident à affronter leurs défis au quotidien. Pour y arriver, choisissez un de vos clients qui les représente bien et qui surmonte des défis semblables aux leurs. Les lecteurs pourront donc plus facilement s’identifier à vos clients.
L’entreprise et ses défis
Pour créer une étude de cas intéressante, assurez-vous de mettre de l’avant votre client et les besoins qu’il avait lorsqu’il est venu vous voir. Ne présentez pas seulement votre entreprise; ne vous vantez pas.
Pour commencer, présentez l’entreprise que vous avez choisie, ses services et son industrie. Prenez le temps de faire une bonne mise en contexte pour gagner en fiabilité. Puis présentez les défis que l’entreprise voulait surmonter au moment où elle a commencé à faire affaire avec vous. Donnez beaucoup de détails, car d’autres entreprises s’y identifieront probablement.
Votre solution
Une fois que vous avez bien mis la table, parlez de la solution que vous avez fournie à cette entreprise qui était dans le besoin. C’est important d’entrer en détail dans la stratégie que vous avez mise en place, puisque c’est à ce moment que les clients potentiels en apprendront davantage sur vos produits et services. Vous pouvez aussi demander à votre client de donner ses commentaires sur la solution que vous lui avez apportée et les problèmes qu’elle leur a permis de surmonter.
Les résultats
Pour montrer qu’une solution est efficace, il faut évidemment présenter les résultats que vous avez obtenus. Pensez-y il y a une raison pour laquelle vous avez choisi cette entreprise pour réaliser une étude de cas, probablement parce qu’elle fait partie des clients satisfaits, mais aussi parce qu’elle a obtenu de bons résultats avec votre solution. Donc, n’hésitez pas à présenter des chiffres, avant/après, qui seront faciles à comprendre.
Les questions à poser
Avant de débuter votre étude de cas, vous devez déterminer les questions à poser à vos clients pour dégager l’information voulue. Toutefois, souvenez-vous que vos clients sont occupés et qu’ils n’auront pas le temps de répondre à une liste de 100 questions, donc ciblez les plus importantes.
Vous pouvez diviser les questions en 3 parties :
1. Leur quotidien avant d’utiliser votre produit.
– Demandez leur de résumer des éléments de frustration qu’ils vivaient avant de commencer à utiliser le produit et de décrire de quelle façon le produit a surmonté ces problèmes.
– Demandez leur aussi d’expliquer les autres solutions qu’ils ont essayées avant de commencer à utiliser le produit et quels ont été les résultats qu’ils ont obtenu.
2. Leur expérience lors de l’utilisation de votre produit.
– Vérifiez quel a été l’élément déclencheur pour qu’ils décident de faire affaire avec vous.
– Puis informez-vous sur leurs éléments préférés de votre produit?
3. Les résultats obtenus depuis qu’ils utilisent votre produit.
– Questionnez-les sur les problèmes spécifiques que votre produit a résolu et auxquels d’autres membres de leur industrie peuvent s’identifier? Vérifiez s’ils ont obtenu des résultats épatants depuis qu’ils utilisent votre produit?
– Demandez leur quelle est la raison principale pour laquelle le client recommande votre produit?
Après avoir obtenu ces informations sur vos clients, vous pouvez la présenter de différentes façons. Par exemple, certains préfèrent le présenter sous forme de «bullet point» alors que d’autres préfèrent l’écrire sous forme d’une longue histoire. Il y en aussi qui font les 2. Bref, c’est à vous de choisir la façon qui vous convient le mieux!
Sources:
http://blog.kissmetrics.com/creating-a-great-case-study/
http://en.wikipedia.org/wiki/Case_study
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