Inbound Marketing – 7 changements pour faire la différence

Inbound Marketing – 7 changements pour faire la différence

Par: Salim Ammara / Vendredi, 28 Février 2014 / Publié dans: Email Marketing & Automatisation, Marketing Inbound

S’il y a une chose qui ne changera pas sur le net, c’est bien le changement. Durant les dernières années, les dirigeants et CEO ont commencé à s’intéresser de plus près à l’inbound marketing et à ses bénéfices. Entre autres, entre 2010 et 2013, sur la période de trois ans, on a pu observer un taux de croissance stable à 50% par année chez les entreprises en Amérique du Nord. C’est vous dire combien l’inbound Marketing a gagné en popularité ces derniers temps.

Par contre, plusieurs marketeurs avouent encore galérer avec certains aspects de cette stratégie marketing, et un bon nombre de CEOs expriment des retours d’expériences négatives.

En fait, seulement 20% des entreprises qui ont passé le cap du Inbound pour implémenter leurs stratégies web, disent obtenir des résultats payants. Pourquoi, quand et comment ces entreprises finissent par perdre de l’argent avec une des stratégies les plus adaptées à notre ère? Certains points méritent un petit stop afin de trouver les fuites à votre processus Inbound, alors cap sur 7 changements qui feront la différence dans l’implémentation de votre stratégie Inbound Marketing

Inbound Marketing et l’aire de la personnalisation

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1)      Arrêter de solliciter :

Avant d’être un processus de vente, l’inbound Marketing est une philosophie d’affaires qui met le consommateur au cœur de l’action, pour répondre à des besoins qui s’expriment, au bon moment. Fini le temps où on créait un produit pour le pousser sur le marché et obtenir des bons résultats. Aujourd’hui, vous êtes 3 000 par jour à afficher vos promotions (Nombre moyen de publicités auxquelles un Nord-Américain est exposé en une seule journée).

Se dire qu’on a adopté une stratégie de Inbound marketing parce que nous avons commencé à bloguer, c’est un peu se mentir en pleine face. Le premier changement et le plus important, serait de revoir votre philosophie de business, pour vous assurer de partir de besoins réels, de trouver les opportunités de contenu ou d’offres déjà existantes.

L’élément le plus important? Votre Persona! C’est votre client idéal, avec des besoins précis, des aspirations connues et des problématiques réelles pour lesquelles il est constamment en recherche de solutions. Par ailleurs, vous me direz que comprendre les besoins de ses prospects est à la base de n’importe quelle stratégie Marketing. Tout à fait d’accord. Mais dans une philosophie Inbound, comprendre ses prospects va un petit peu plus loins que la simple détermination des personas. C’est de comprendre son contexte, son processus d’achat.

Pourquoi? Tout simplement pour vous assurer de la pertinence de vos communications et offres.

L’avantage? Un meilleur ciblage et un timing réfléchi augmente considérablement vos taux de conversions, donc procure obligatoirement un meilleur ROI à vos activités marketing.

2)      Intégrer des SMART CTAs :

Un des premiers défis de l’Inbound Marketing est de convertir vos visites en autre chose de plus pertinent. Des contacts et des leads. En fait, une des plus groses problématiques et source de grosses pertes pour bon nombre de marketeurs, c’est le manque de personnalisation. Le fait de bien comprendre les besoins de ces personas est une chose. Personnaliser ses offres en est une autre.

Ici j’aimerais soulever l’importance des SMART CTA. Ce sont les boutons et images d’appel à des actions  que vous affichez sur votre site web, afin de proposer vos offres de produits, de services ou autres, et qui mènent vos visiteurs ayant cliqué vers des pages destination sur lesquelles la conversion s’effectue.

personnalisation-marketingEn fonction du niveau d’intérêt de vos utilisateurs et de leurs profils, vous pouvez et vous devez proposer une offre adaptée. Concrétement, si vous vendez un logiciel par exemple, vous aurez surement à développer un CTA que vous afficherez sur votre sidebar ou ailleurs, et qui proposerait un essai gratuit. Mais tous vos visiteurs ne sont pas forcément intéressés par votre logiciel, certains voudraient simplement s’informer, d’autres régler des problématiques, tandis que d’autres sont juste de passage car un contenu a tout simplement éveillé leur curiosité. Par exemple, pour un visiteur inconnu, vous pourriez proposer un CTA d’inscription à votre mailing list, et qui serait plus adéquat en tenant compte du processus d’achat de vos prospects. Par contre, pour un visiteur qui est déjà dans une de vos listes de contact, une offre plus avancée pourrait avoir un meilleur taux de conversion.

L’objectif ici est de toujours proposer la bonne interaction à la bonne personne, pour une expérience utilisateur hors-pair. Étant dans l’aire de la personnalisation, proposer des Smart CTAs adaptés aux différents stades des visiteurs dans le processus d’achat vous permet d’affiner vos propositions pour un meilleur taux de conversion.

3)      Smart Forms :

L’objectif ultime est de s’assurer d’une expérience utilisateur optimale pour chaque utilisateur de votre site web. Pour aller plus loin encore, personnaliser ses formulaires en fonction des visiteurs offre un avantage indéniable. Premièremement, la longueur des formulaires influe grandement sur les taux de conversion de vos offres. Deuxièmement, vous devez trouver un compromis entre l’information que vous désirez avoir de vos utilisateurs, et le taux de conversion idéal.

Développer des formulaires intelligents «Smart Forms» vous permet de poser des questions différentes afin de compléter le profil de vos utilisateurs à chaque interaction, tout en continuant à obtenir des taux de conversions optimaux sur vous pages de destination.

Exemple concret:  tout comme pour les boutons d’appel aux actions, les formulaires peuvent être présentés différemment à chaque visiteur, en fonction de son profil de contact. Si un visiteur a déjà rempli un de vos formulaires auparavant, il se retrouve déjà sur une liste avec des informations déjà connues. Ces informations vous permettent d’affiner vos propositions pour ce visiteur en fonction de son profil, et aussi de vous assurer de ne pas poser les mêmes questions à chaque interaction. Un bon moyen de sonder ses utilisateurs en profondeur, tout en optimisant son taux de conversion

email-marketing4)      Développer une stratégie d’email marketing :

Une des plus grandes problématiques que vous aurez en mettant en place votre stratégie Inbound marketing, c’est de constater que développer une relation avec ses prospects n’est pas chose facile. C’est plus simple à imaginer qu’à mettre en place.

Beaucoup de marketeurs et CEO estiment que le retour sur investissement de leurs campagnes de Emailing est très faible, voici mon avis personnel sur les causes :

 

  • Un manque de personnalisation dans les courriels et les communications
  • Des Emails hasardeux et sans stratégie
  • Des campagnes de Emailing de masse donnent souvent des résultats médiocres car ils ne prennent pas en considération l’état d’esprit du prospect (un manque de segmentation flagrant dans la plus part de ces cas)
  • L’achat de listes diminue considérablement la pertinence de vos campagnes

Que ce soit pour faire revenir vos lecteurs plus souvent et augmenter vos visites, ou pour supporter un lancement ou une promo, sachez que le Email Marketing reste le support qui présente le meilleur ROI dans votre processus Inbound, en plus de vous rapprocher encore plus de vos lecteurs.

Le point important à considérer ici, PERSONNALISATION et PERTINENCE.

5)      Lead nurturing et Lead scoring:

Développer des workflows adaptés à chaque stade du processus d’achat permet de s’assurer que la proposition de vente se fasse au bon moment. Allant de l’avant avec cette philosophie, vous voulez vous assurer de toujours proposer la bonne interaction à la bonne personne. Petite citation du début de l’article, «tous les visiteurs ne sont pas interéssés à acheter vos produits ou services», en tout cas pas tout de suite. Élaborer des offres adaptées à chaque étape et niveau d’interêt, des listes de contacts intelligentes, et une communication personnalisée permet de faire évoluer vos Leads dans votre entonnoir de vente (notamment avec des listes intelligentes qui vous permettent de regrouper vos contacts selon des conditions préétablies).

 Cohérence et pertinence

6)      À l’externe : Optimiser sa présence sur les «local search»

Dans une optique de se faire trouver par ses prospects, tout marketeur se doit d’être présent sur les bons répertoires utiles à sa clientèle cible. Que ce soit sur les pages jaunes ou sur les moteurs de recherche, plus vous synchronisez votre apparence et plus vous y gagnez en visibilité. Une des erreurs les plus répandues est d’avoir plusieurs présentations différentes de son entreprise. Assurez-vous d’avoir une présence cohérente, que ce soit pour un meilleur référencement local ou international, ou tout simplement pour une meilleur gestion de votre image de marque. Dans cette optique, développer un NAP est primordial, et je vous invite à consulter cet article pour en savoir d’avantage sur le sujet.

7)      À l’interne : Tout le monde doit s’y mettre

L’inbound marketing repose sur un processus qui doit être assimilé et supporté par tous les départements de votre entreprise. La collaboration entre le département des ventes et votre département web, en impliquant tous les employés de votre entreprise dans le processus de création de contenu et de brainstorming, garanti sans aucun doute, une meilleur pertinence de vos activités. Je vous invite à consulter ce billet de blogue pour en savoir plus

Le mot de la fin

Comme vous avez pu le constater, élaborer une stratégie de Inbound Marketing va beaucoup plus loins que la simple mise en œuvre d’un blogue ou d’une campagne de visibilité sur les moteurs de recherche. Comprendre ses utilisateurs afin de leur proposer les réponses et l’expérience utilisateur recherchée vous permettra d’augmenter considérablement le retour sur investissement de vos activités, et surtout, de ne pas brûler aucune source de revenu sur votre site web.

En 2013, 80 % des spécialistes en marketing web reconnaissent le fait que le « A/B testing » génère du ROI. Il va sans dire que peu importe votre champ d’activité et vos objectifs, la meilleure pratique que tout marketeur doit adopter est celle qui met de coté son propre jugement personnel, au profit de décisions scientifiques et plus rationnelles, Les TEST A/B.

Article complémentaire: Planifier votre marketing automation en 7 étapes

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Salim Ammara, Ludis Media
Passionné du Marketing et du Web, blogueur dans mes temps libres et curieux de nature, j'ai rejoint la famille Ludis Madia en tant que Spécialiste en Marketing Automation. Je me fais un gros plaisir à échanger avec vous autour des meilleures pratiques en Inbound Marketing.

7 Responses to “Inbound Marketing – 7 changements pour faire la différence”

  1. Bon article…Intéressant. Merci à toi et ton équipe Salim.

  2. Pascale Pascale dit: Reply

    Un article qui tombe pil-poils pour moi pour une remise en selle efficace.
    Merci, très intéressant.

  3. Bonjour Salim et merci pour cet excellent article qui met bien en avant les éléments clés de l’inbound marketing. Je t’invite à venir consulter nos articles sur le sujet, car nous sommes nous aussi des passionnés du digital et de l’inbound ! Tu pourras lire ici un de nos articles sur l’inbound marketing : http://remarqbl.fr/le-marketing-a-la-papa-est-mort-vive-linbound-marketing/

    Au plaisir d’échanger,

    Charlotte H.
    Chargée d’inbound marketing chez Remarqbl

  4. Comme vous l’indiquez, connaitre les besoins de ses prospects est une chose, les convertir en est une autre…
    Hier où un simple bouton suffisait, aujourd’hui c’est la croix et la bannière (c’est le cas de le dire !) pour obtenir un clic. Tout un processus à mettre en oeuvre pour ne pas contrarier le déplacement et l’action de ses visiteurs sur son blog.(ce que vous appelez les workflows, il me semble)
    J’avoue qu’après lecture de votre article je ne sais plus si l’A/B testing est le bon choix pour avancer …J’ai donc été lire l’article conseillé dans les commentaires …en fait il est complémentaire au votre, et j’en suis ressortie avec les idées plus claires.
    Cependant, une chose m’a interpellé, je pense que l’UX (l’expérience utilisateur) est aussi important et constitue une étape avant tout cela , le site de l’article conseillé sur ce coup fait l’impasse et n’est pas du tout optimisé pour un affichage rapide. … à quoi bon se décarcasser si votre visiteur s’en va avant l’affichage de votre page 🙁
    Amicalement

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