Comme dans le cas des inscriptions, il peut être difficile de mettre en valeur les listes de prix, jusqu’à ce que le mécanisme soit compris. La plupart des efforts en marketing visent à attirer un maximum d’utilisateurs vers une page en particulier et à les inviter à cliquer sur le bouton d’achat. Donc, le principal objectif d’une liste de prix est de communiquer tous les renseignements dont l’utilisateur a besoin pour acheter vos produits ou services.
Essentiellement, chaque liste de prix dresse la liste de points positifs, indique le nom du produit, son prix, ainsi que d’autres comparaisons utiles. Les éléments de cette page sont si simples. Pourquoi alors la liste de prix est-elle si difficile à mettre en valeur? Soyez rassurés, rien n’est impossible. Il suffit de suivre quelques règles.
Une belle liste de prix peut donner une belle allure au contenu susceptible a priori de paraître ennuyant et elle peut aussi bien communiquer des renseignements sur le contenu et le prix.
Par conséquent, nous vous présentons des règles comme un prêt-à-porter, c’est-à-dire que je vais énoncer dans cet article certains principes directeurs à ne pas négliger pour bien faire les choses.
Il faut que ce soit clair!
Voilà le plus important conseil que je peux vous donner : donnez à votre client le prix de votre produit ou service! Ce conseil peut vous paraître ridicule, mais vous ignorez totalement le nombre de sites qui tentent de cacher leurs prix le plus longtemps possible aux utilisateurs.
Je sais que cette recommandation est contre nature, car en affaires en général on pense que le prix fait fuir les clients! Souvenez-vous d’une chose, cependant. Si un utilisateur se rend jusqu’à la page de vos prix, c’est qu’il a certainement l’intention d’acheter quelque chose.
Dans un article du groupe Nielsen Norman, intitulé « Top 10 mistakes in web design » (les 10 pires erreurs en conception web), on dit qu’un objectif bien précis motive souvent les utilisateurs à visiter votre site Internet. Ils consultent des sites, car ils veulent probablement acheter un produit ou accomplir quelque chose. L’ÉCHEC ULTIME de tout site web serait de rater l’occasion de donner l’information que l’utilisateur cherche.
L’article traite en long et en large du cas d’Amazon qui fait de la transparence du prix un élément crucial de sa politique commerciale. Sans cette information, l’utilisateur ne se sentira que perdu et il cherchera le prix jusqu’à s’en arracher les cheveux de la tête!
Vous savez maintenant que vous commettriez une erreur si vous omettiez d’afficher vos prix. Laissez-moi vous expliquer comment on réalise une liste de prix claire. Ne vous contentez pas d’indiquer « juste » le prix. AFFICHEZ-LE! En GROS et en GRAS, s’il le faut!
Quelles sont les autres astuces pour clarifier la liste des prix? Même si le conseil peut paraître évident, n’oubliez pas d’ajouter un appel à l’action. Il faut toujours mettre un bouton d’achat.
Aussi, insistez sur les points positifs (ce que le client obtiendra) du produit mis en vente. Utilisez des points de couleurs ou des flèches pour attirer le regard du visiteur.
Certaines compagnies de commerce entre entreprises (B2B) peuvent proposer un assortiment compliqué d’offres et un assortiment tout aussi compliqué de prix. Dans ce cas, deux solutions s’offrent à vous :
– proposez les prix des offres les plus recherchées;
OU
– créez un tableau de bord interactif où l’utilisateur pourra décrire de son mieux ce qu’il cherche et recevoir par la suite une estimation de prix d’après ses besoins.
Il faut que ce soit propre!
D’un côté, vous souhaitez ardemment présenter un tableau aussi clair que possible aux utilisateurs et d’un autre côté, vous voulez éviter de les submerger d’information! Le groupe Nielsen Norman a publié une étude sur la clarté des sites Internet. Selon lui, si un site est très clair, mais présente trop d’information, il deviendra un site très complexe pour l’utilisateur! Une bonne façon d’éviter cette situation et de le rendre PROPRE!
Une bonne règle de base pour régler ce problème consiste à avoir recours le moins possible aux éléments graphiques! Par exemple, votre liste de prix n’a pas besoin de présenter des « crochets » en vert, ni des « X » en rouge. D’ailleurs, évitez le plus possible de mettre trop de « crochets ». Pensez plutôt à ce que vous voulez mettre en valeur : l’OFFRE!
Dans l’exemple ci-dessous, Zendesk a raccourci la liste le plus possible pour y laisser que l’information « de différenciation » qui doit être mise en valeur. Cette entreprise a ajouté en dessous une zone de renseignements pour les curieux.
Smashing Magazine a publié un excellent article qui affirme que tous les éléments inutiles dans la liste de prix diminuent considérablement les chances de convertir un visiteur en acheteur, car il doit surmonter des difficultés pendant qu’il navigue sur le site. Tous les utilisateurs s’attendent à trouver les fonctions, les options et le prix, un point, c’est tout!
Misez sur une apparence propre. Choisissez quelques bonnes images qui seront utiles si elles transmettent rapidement le message ou aident à bien souligner les différences entre plusieurs plans. L’entreprise Mailchimp utilise intelligemment cette technique.
Dirigez les utilisateurs!
L’ÉLÉMENT CLÉ dont vous devez vous souvenir lorsque vous préparez une liste de prix est de bien diriger les utilisateurs. Cette règle peut paraître simple, mais elle peut aussi tout compliquer. Le but de la liste de prix est de vendre ce qui est le plus profitable pour votre entreprise, mais aussi ce qui apporterait la plus grande satisfaction à l’utilisateur. L’une des façons d’atteindre cet objectif est de mettre l’accent sur les aspects visuels et de faire ressortir ce que vous voulez vendre à l’utilisateur. Vous devrez peut-être aussi mettre une petite étiquette pour indiquer la meilleure offre parmi tous les forfaits. Vous pourrez aussi utiliser une couleur différente pour attirer le client vers l’offre que vous voulez lui vendre.
Rendre l’aubaine très intéressante et très attrayante!
En conclusion, essayez, si vous le pouvez, de rendre votre offre très intéressante pour le client. Vous pouvez aussi la faire paraître très abordable. Dans le cas d’une grosse somme à payer, il s’agit juste de mieux faire passer la pilule. Par exemple, vous savez que le prix annuel est de 100 $, mais vous devriez peut-être indiquer qu’il ne s’agit que d’à peine 27¢. Le message sera mieux reçu.
Voilà ce qui met fin au petit cours sur l’optimisation des listes de prix. J’espère que vous avez appris quelque chose de nouveau! N’hésitez pas à enrichir cet article en apportant vos exemples et en exprimant vos points de vue dans les commentaires.
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Oualid Chebab
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