Bonjour à tous, bienvenue dans un autre épisode des chroniques marketings web de Gabriel! Aujourd’hui, nous aborderons le sujet de l’allocation des budgets PPC. Bien que cela puisse sembler banal, beaucoup de campagnes PPC échouent pour la simple raison que les budgets et expectatives (résultantes) ne sont pas alignés et ne tiennent pas compte l’un de l’autre.
Mais Gabriel, que ce passe-t-il? Tu sembles sortir de ta ligne éditoriale habituelle? Tu as bien raison! Aujourd’hui c’est un petit retour aux sources. Une de mes premières passions a été le marketing web et placement publicitaire de type PPC. Mais bon, comme la plupart de mes billets, celui-ci est inspiré de la problématique d’une campagne qui ne fonctionnait pas comme je le désirais.
Nous avons donc dû retourner à la table à dessin, faire quelques recherches et modifier la campagne problématique. J’ai renoué avec le blog de WordStream et je suis tombé sur un article qui nous a été grandement utile. Je vous propose donc une présentation libre de ce judicieux article à la sauce Ludis!
Déterminer ce qu’est un lead
Bon on part de loin me direz-vous mais c’est nécessaire!
Il faut savoir qu’un lead varie beaucoup en qualité et indéniablement en termes de coûts selon le niveau d’information nécessaire pour votre entreprise.
- La qualité des leads : Est-ce que votre entreprise est à la recherche de subscribers pour son infolettre ou davantage intéressée par des ‘Sales Qualified Leads’ (SQL) quifourniront toute l’information nécessaire à vos vendeurs pour clore la vente.
- Les coûts par lead que votre entreprise est en mesure de pouvoir absorber : La génération de lead en soit est relativement simple. Tout ce que vous devez faire, c’est présenter une offre attirante à des personnes intéressantes et ce au bon moment 😀 , et ce dans un environnement compétitif où tout le monde se bat pour la même chose! Blague à part, les coûts par lead devrait toujours se calculer selon la capacité d’absorption de votre entreprise en premier lieu et par la suite, d’optimiser pour diminuer les coûts et assurer la profitabilité
- Le cycle d’achat : Un peu dans la même lignée que la qualité du lead, le cycle d’achat fait référence à la phase intentionnelle dans laquelle se situe le prospect. Il y a trois grandes phases : la prise de conscience, la considération et l’achat. Les besoins du prospect sont très différents selon où il se situe dans son cheminement.
- Le niveau d’implication du produit/service : Quel sont les risques et implications avec l’utilisation de vos produits/services. Les risques peuvent être au niveau financier (coûts élevés versus coûts faibles), au niveau de la gestion (requiert une grande période d’implantation versus gratification immédiate) ou autres. Plus il y a de facteurs de risque plus les phases de prise de conscience et considération seront longues et intenses en termes de compétition.
- Vos performances historiques de conversion : Pour travailler de façon intelligente, il est très avantageux de vous baser sur ces données. Il sera ainsi beaucoup plus facile de déterminer le nombre de leads que vous devez collecter pour atteindre votre objectif de leads à convertir
Comment déterminer vos budgets? Le reverse engineering de vos besoins
Donc vous voulez avoir 100 nouveaux clients à la fin du mois et le taux de conversion de vos vendeurs est de 20%.
Dès le départ, il est possible de savoir qu’il vous faudra générer 500 leads via les efforts PPC puisque 100 leads / 0,20 taux de conversion des vendeurs= 500 leads.
Par la suite, il faut estimer votre coût par leads. La meilleure façon est encore l’utilisation de données historiques de campagnes similaires, etc. Si vous n’avez pas de telles informations, utilisez des benchmark de l’industrie si possible.
Disons que vous avez estimé votre coût par lead à 30$ nous avons maintenant toutes les informations pour notre budget : 500 leads x 30$ = 15 000$. Nous savons maintenant qu’il vous faut 15 000$ pour arriver à atteindre l’objectif de 100 nouveaux clients à la fin du mois.
Ce qu’il faut éviter à tout prix, c’est de calculer à l’envers. Souvent votre patron ou client arrivera avec un budget prédéterminé et un objectif, Si vous ne prenez pas le temps de travailler les chiffres comme il se doit et calculer en fonction de l’objectif, vous allez vous embarquer dans un réel cauchemar.
Diviser pour régner!
Ce que votre patron ou vos clients n’aiment pas sont les dépassements de budget. Vous avez maintenant un maximum de 30$ par lead à couvrir. Plus vous réduisez ce chiffre et plus votre travail sera apprécié.
Quel pays/régions convertit le mieux?
Tous les leads ne sont pas identique! Il est fort possible que certaines régions performent mieux que d’autres. Il est donc important d’allouer vos budgets en conséquence.
Surveiller les attributions
Parfois il arrive qu’une campagne pour générer des leads soit davantage utilisée à des fins de prise de conscience et considération par vos prospects. Les pistes de solution les plus probantes sont un mauvais ciblage des individus ou encore que la campagne ne soit pas assez ‘intent oriented’.
Vos prospects se moquent de vos budgets et attribution de ceux-ci. Il est donc fort probable que certaines journées performent beaucoup plus que d’autres. Allouez vos ressources en conséquence sur ces journées plus prolifiques.
Détecter les opportunités de croissance
Maintenant que vous avez réduit les dépenses il est temps de chercher les opportunités.
Le fameux limited by budget
Parfois un heureux présage est très souvent le signe d’une forte compétition, cet indicateur vous indique que ce mot clé semble être populaire. Déterminez le taux de conversion pour ce mot clé et prenez la décision de vouloir ou non augmenter vos budgets pour ce volet.
Keyword planner, Ubersuggest et autres
Ces outils vous permettent de découvrir de possibles mots clés que vous n’exploitez pas encore et qui pourrez vous aider à minimiser votre collecte de leads.
Veuillez remarquer que les estimations fournies dans le Keyword Planner de Google par exemple restent sujet à varier considérablement.
En conclusion
La meilleure façon de conclure selon moi serait de vous donnere conseil suivant : Appropriez-vous vos campagnes! Vous devez être redevable pour être performant et faire vos calculs pour planifier et estimer votre budget. Si vous ne le faites pas vous serez l’unique responsable car vous aurez délaissé votre droit de parole!
Une campagne c’est un peu comme construire un bateau en bois. Vous pouvez passer des heures et des heures dessus mais la seule façon de savoir s’il flotte c’est de le mettre à l’eau. Une fois qu’il est à l’eau vous serez en mesure de soit : retourner travailleri votre bateau prend l’eau ou bien continuer à l’améliorerpour le rendre plus rapide s’il flotte!
J’espère que cet article vous a été utile et si vous avez des questions, n’hésitez pas! Bonne journée à tous et merci d’être passé nous voir!
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