Quand une offre est exclusive, peu fréquente ou en demande, elle devient…plus désirable. Que ce soit grâce à une offre de téléchargement, un essai gratuit, une promotion des ventes, une adhésion ou un whitepaper, il est possible de présenter votre offre d’une manière à provoquer ce fameaux effet «Waw». Beaucoup d’entreprises et de marketeurs ont souvent de bonnes idées, d’excellentes idées même. Cependant, vous pouvez avoir le meilleur produit au monde, si votre interlocuteur n’en saisi pas les avantages, vous avez fait cela pour rien.
Aujourd’hui j’ai voulu vous présenter ces quelques conseils, 5 trucs pour la création d’une offre irresistible, pour assurer le succès de vos offres en ligne. Vous aurez surement d’autres suggestions alors n’hésitez pas à prolonger cette liste avec vos idées
La main de dieu
Cette main invisible qui régule les marchés, vous avez déjà entendu cela. Plus qu’un produit est rare, le plus il est en vogue. Le plus qu’un produit est répondu et facile à obtenir, le moins de valeur il aura aux yeux des clients potentiels. En quoi c’est intéressant? Jouer avec l’effet de rareté est excellent pour créer de l’engouement autour de votre produit. Que ce soit pour une durée limitée ou pour une quantité épuisable, les deux auront pour effet d’éveiller l’intérêt autour de votre offre, ce qui lui procure plus de valeur aux yeux des consommateurs. Vous pouvez donc vendre plus cher, plus vite et avec plus de facilité
Mon point de vue ? L’erreur à ne pas faire est d’utiliser cette sauce dans toutes les recettes. D’abord, si vous utilisez ce genre de promotions, assurez-vous que votre offre soit vraiment d’une durée limitée ou d’arrêter vraiment d’en vendre une fois que vous avez atteint la quantité prévue. Ce qui peut être dommage dans certains cas car la longévité de votre proposition se trouve limitée, et vous devrez l’arrêter même si la demande pour votre produit est encore présente. Cette technique est très puissante, surtout quand elle est supportée par un «buzz» sur les médias sociaux et autres plateformes pertinentes
L’effet de masse / social proof
Dans la vie comme sur le net, personne ne veut être le premier arrivé dans une soirée! Généralement, afficher le nombre de téléchargements de votre e-book, le nombre de partage sur Facebook ou le nombre de commentaires des utilisateurs est très bénéfique pour la conversion de votre offre. Cela rassure de voir que d’autres personnes ont essayé et testé votre offre, et votre proposition devient tout d’un coup plus crédible qu’une simple proposition anonyme.
Mon point de vue :
Le social proof est une technique de vente très puissante pour ajouter de la valeur à vos offres. Mais il faut croire que ce qui fonctionne bien est toujours surexploité en entreprise. Comment? Même là les entreprises ont trouvé le moyen de tricher, manipuler et abuser de ce pouvoir. En effet, plusieurs entreprises sont donc tentées de payer une communauté de followers sur twitter, d’acheter des «like» pour leurs pages facebook ou même de payer pour avoir un, deux ou trois millions de vues sur leurs vidéos Youtube. Bref, Oui cela permet de se positionner comme un leadeur, connu et suivi par une plus grosse communauté que notre compétiteur qui n’a que 300 «like» sur sa page Facebook. Mais en réalité, vous vous retrouverez probablement avec une communauté sans intérêt envers vos offres. Votre taux de conversion sera très proche de 0 et cette communauté ne réagira probablement pas à vos publications et mises à jour.
Concentrez-vous à créer un titre extraordinaire
«you can have a great offer with a bad title and no one will download it. But if you have an amazing title, suddenly everyone wants it» brian Halligan, HubSpot CEo and co-founder
Le titre de l’offre est très important pour le CTR (click through rate). Votre premier objectif est de capter l’intérêt de l’utilisateur de manière à ce qu’il clique sur votre offre pour la découvrir. Le titre est donc la première chose qui se verra, et c’est ce qui fera le succès ou le flop total de votre offre.
Mon point de vue
De ce que j’ai pu tester et voir comme différences, je préfère personnellement les titres accès sur le résultat pratique. En gros, essayez de toujours avoir un titre explicite, et évitez le charabia corporatif (le meilleur, the best, incroyable, encore moins c’est malade!) bref, soyez vrai, et donnez des arguments que l’utilisateur pourra confirmer et qui l’aideraient réellement pour quelque chose de concret (à quelle problématique allez-vous répondre, quel est l’avantage de cette offre pour l’utilisateur). La meilleur manière de faire est de toujours en dire moins que ce que l’offre propose en réalité, comme ça, vous vous assurez de toujours surpasser les attentes envers cette offre, et surtout, d’avoir encore d’autres arguments à présenter dans le contenu de l’offre (car cela permet de bâtir un meilleur argumentaire, mieux structuré pour votre offre.
Le fameux rapport coût Vs bénéfices
Cette valeur perçue, comment fait-on pour la quantifier? En fait, dans votre processus marketing, vous ne fixez pas de prix au hasard. Il y a une recherche approfondie avant d’arriver à fixer un prix. On se base généralement sur les prix du marché, la compétition directe, nos coûts et marges, etc, mais aussi sur le prix que l’utilisateur est prêt à payer
afin d’obtenir les avantages proposés. Vous devez donc toujours proposer plus de bénéfices que d’inconvénients afin de convaincre efficacement.Il existe un principe dans le monde de la vente, et qui considère qu’une offre irrésistible est une offre dont les avantages excèdent les inconvenants. Oui mais… de combien? Comment fait-on pour mesurer cette différence?
Mon point de vue
Il vaut mieux en dire moins et dépasser les attentes, que trop pousser et décevoir, surtout sur le net ou vous pouvez passer du meilleur ami, l’expert absolu, à une position d’arnaqueur en quelques jours. À mon avis, il est impératif que le contenu de votre offre soit orienté vers les bénéfices de cette dernière, mais pas plus. Il ne faut pas non plus que cela devienne trop vendeur (les gens n’aiment pas la sollicitation), soyez donc directe et transparent. Si votre offre a une faiblesse, ne la camouflez pas! au contraire, il existe plusieurs situations ou les vendeurs ont tiré profit des faiblesses de leurs produits (je me rappelle le cas d’école. une entreprise qui vendait un savon qui puait tellement que personne n’en voulait au début. L’entreprise a changé de positionnement pour dire que c’est un savon médicinal, et que c’est avec l’odeur que vous reconnaîtrez sa force et son efficacité, en d’autres termes, la mauvaise odeur est devenue le point fort de cette marque)
Êtes vous voyant?
Le dernier élément que je voulais vous présenter aujourd’hui, ce sont les tests A/B. Les entreprises et marketeurs se concentrent souvent à créer de meilleurs produits, à améliorer leurs offres, proposer plus de promotions dans le seul but d’augmenter le chiffre d’affaires. Mais il y une meilleur manière de voir les choses, plus payante. Les test A/B! j’en ai parlé dans un de mes articles de la semaine dernière, et je vous invite à visiter cet article si vous n’êtes pas familier avec ce genre de tests. Ces tests permettent de maximiser le rendement de vos offres en optimisant tout les éléments de votre page de capture «Landing page». Cela permet d’aumenter votre taux de conversion et donc vos ventes, sans forcément créer de nouveau produit à chaque fois.
Mon point de vue: ces tests sont super pertinents pour prendre des décisions rationnelles, basées sur la réalité des réactions à votre offre. Un rendement optimal est toujours le but de chaque action marketing alors je vous conseille fortement de vous y mettre
Sur ce, c’était ma petite liste de conseils pour maximiser le ROI de vos offres. Et vous, vous avez surement quelques trucs à partager avec nos lecteurs!
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